Marketing lokalu gastronomicznego powinien być prowadzony zgodnie z kanonami tej branży, mimo że sektor kulinarny można postrzegać jako dość niestandardowy. Przykładem obowiązkowego wdrożenia jest postrzeganie gości w kontekście tzw. lejka sprzedażowego. Termin, który doskonale znany jest w handlu czy branży e-commerce, w gastronomii może brzmieć nieco abstrakcyjnie. Tymczasem dostosowanie się do jego założeń przekłada się na wyraźne benefity dla lokalu. Co to jest lejek sprzedażowy? Jak stworzyć lejek sprzedażowy? O tym w artykule!
Spis treści
Czym jest lejek sprzedażowy? Definicja
Lejek sprzedażowy to termin pochodzący z anglojęzycznego określenia sales funnel. Można uznać go za model, w którym zaprezentowane są poszczególne etapy przejścia drogi klienta – od podstawowego kontaktu (w tym przypadku) z restauracją, po finalny krok – wizytę lub zamówienie jedzenia online.
Co należy wziąć pod uwagę, przy tworzeniu lejka sprzedażowego? Ważne, aby na grupę osób, która korzysta z usług i oferty danej restauracji, baru, pizzerii czy nawet firmy zapewniającej catering należy spojrzeć zgodnie z kanonami szkoły marketingowej. Kluczowe jest umieszczenie odbiorców w układzie, w którym od górnej grupy – bardzo szerokiej – następuje stopniowe zejście do węższego ujścia. Tak właśnie prezentuje się lejek.
Etapy lejka sprzedażowego
Nawet jeśli na pozór sprowadzanie procesu zakupowego do modelu lejka wydaje się być wątpliwe, warto zauważyć, że w ten sposób działają np. popularne serwisy internetowe do zamawiania jedzenia przez internet. Do perfekcji opanowały one wykorzystywanie zasad lejka sprzedażowego do osiągania celów w branży gastronomicznej. Jak wygląda to w praktyce? Lejek składa się kolejnych etapów (warstwy).
Zdobycie uwagi
Pozyskanie uwagi, czyli sytuacja, w której klient dowiaduje się np. z reklamy o restauracji. Można do tego wykorzystać media społecznościowe czy nawet ulotki dystrybuowane na osiedlach mieszkaniowych. Budowanie świadomości lokalu gastronomicznego na rynku to jedno z głównych obszarów działalności Restaumatic. W ramach tej współpracy oferujemy restauratorom stworzenie responsywnej strony www dla swojego lokalu oraz profesjonalne usługi marketingowe np. reklamę lokalu w Google, na Facebooku, kampanie SMS czy mailingowe.
Zainteresowanie
Zainteresowanie klientów lokalem może być wyrażone na wiele sposób. Konsumenci m.in. analizują menu w internecie, sprawdzają media społecznościowe lokalu lub weryfikują opinię innych klientów. Przykładem jest też marketing szeptany – poszukiwanie informacji o danym lokalu wśród znajomych i przyjaciół.
Warto więc zadbać o pozytywne wrażenia na temat naszego lokalu i m.in. za ich pomocą wzbudzić zainteresowanie pozostałych konsumentów. Aby ustalić, na czym najbardziej zależy klientom, co im się podoba, a co budzi ich niezadowolenie w pracy restauracji, możemy przeprowadzić ankietę gastronomiczną (link do nowego artykułu: Ankieta gastronomiczna: jak podnosić jakość usług przez opinie?).
Kluczowe są też wszelkie działania marketingowe, które pogłębiają uwagę konsumentów pozyskaną we wcześniejszym etapie lejka. Wartościowy może okazać się ciekawy profil firmy w social mediach lub zachęcające zdjęcia potraw.
Pragnienie
Ten etap lejka sprzedażowego polega na wywołaniu chęci zakupowej (np. zakupienia jedzenia online) lub chęci odwiedzenia lokalu. Wzbudzać w klientach pragnienie możemy m.in. oferować im promocję na zamówienia lub dodatki gratis.
By pobudzić klientów do zamówienia potraw przez Internet, można umieścić ofertę lokalu w aplikacji mobilnej takiej jak Apetilo. Aplikacja jest łatwa w obsłudze i pozwala klientom mieć menu restauracji pod ręką. W tym etapie lejka coraz ważniejszy staje się obecnie Internet oraz kreatywność np. osoby odpowiedzialnej za marketing restauracji.
Działanie
Działanie konsumentów może objawiać się np. pod postacią rezerwacji stolika lub zakupu posiłków online. Oczywiście finalizacja może przybierać też inne formaty (np. wynajem sali na imprezę okolicznościową).
Kolejne etapy lejka sprzedażowego w gastronomii prowadzą więc przez drogę od poznania marki przez analizę oferty po impuls zakupowy.
Dlaczego warto dbać o gości na każdym etapie lejka sprzedażowego?
Patrząc na działalność restauracji z perspektywy jej menedżera, każdy fragment lejka jest równie istotny. Są one ze sobą ściśle powiązane. Choć mogą nie zaowocować sprzedaż natychmiastową, należy na etapy lejka sprzedażowego patrzeć długoterminowo i nie przez pryzmat szybkich korzyści, ale szerszego budowania wizerunku.
Pierwszy etap – zwrócenie uwagi – jest istotny ze względu na bardzo dużą konkurencję na rynku. Drugi, zainteresowanie ofertą, pozwala na przyciągnięcie klienta do preferowanego medium – np. na serwis internetowy, co sprzyja wykorzystaniu danych w kontekście e-marketingu. Trzeci krok, w postaci wywołania pragnienia zakupowego, ma stanowić wstępny impuls do końcowego – finalizacji w postaci transakcji lub rezerwacji stolika czy terminu wynajmu sali. Można więc przyjąć, że wszystkie kroki są ze sobą ściśle powiązane.
Jak zadbać o gości na różnych etapach lejka – podsumowanie
Marketing w branży gastronomicznej jest niezwykle istotny i może mieć kluczowy wpływ na sytuację finansową oraz budowę wizerunku restauracji. Jak zadbać o gości na każdym etapie lejka?
W pierwszym etapie warto skusić ich samymi korzyściami z wyboru lokalu – może być to np. reklama informująca o zmianie dotychczasowego menu. Dochodzi w ten sposób do pozyskania uwagi, które w naturalny sposób przekształca się w drugi etap lejka – zainteresowanie ofertą czy wspomnianym menu. Nie trzeba się tu ograniczać wyłącznie do czynnika kulinarnego – podobny impuls może wywołać np. zaintrygowanie odbiorcy specjalnymi warunkami. Przykładem jest sieć restauracji, które okazjonalnie zapraszają swoich stałych gości na degustacje dań odbywających się w ciemności – po to, by wyostrzyć w ten sposób zmysł smaku.
Łatwo w ten sposób osiągnąć kolejny etap lejka – wywołanie pragnienia. Warto wspomóc to komunikacją o rabatach, promocji czy innych benefitach podwyższających chęć zakupową. Tę osiąga się ostatecznie w ostatnim etapie. Jest nim finalizacja: zamówienie stolika, rezerwacja sali w restauracji czy zamówienie posiłku do domu. Jeśli klient zdecyduje się na odwiedziny lokalu, musimy mu zapewnić jak najlepszą obsługę. Gość zadowolony z obsługi i kuchni z pewnością powróci do lokalu. Ważne, by patrzeć na osiągnięcie tego etapu cierpliwie – może on nastąpić szybko, ale też w perspektywie nawet tygodni.
